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互聯網保險:模式、玩法和痛點、未來

  在眾安估值高達500億后,互聯網保險也變得熾手可熱起來,巨頭也好,創業公司也好,不懂互聯網的保險人也好,不懂保險的互聯網人也好,都鼓足干勁齊心發掘這個萬億級的市場。一時間,傳統保險公司仿佛要日薄西山,互聯網保險公司將成為明日之星,互聯網將顛覆傳統保險的言論也甚囂塵上。

  但在我的認知里,互聯網保險的本質還是保險,互聯網只是一個工具而不是革命,互聯網保險公司只是開發了一些新產品、使用了新工具,讓保險產品到達了以前到達不了的用戶,談不上顛覆性創新。不可能會發生“左腳走了右腳的路,讓右腳無路可走”的情況。擁抱互聯網,只是給保險業這架馬車上加了一匹馬而已。因此互聯網保險雷聲大、雨點小,似乎也不難理解。

  互聯網保險公司越來越多,而當前的從業者大多似乎是被動地進入互聯網保險這個行業的,但隨著資本的熱捧,可以預見更多的互聯網人會加入進來。保險是什么,相信每個人心中都有一個對保險的既定印象。建議打算入行的童鞋要扭轉這種既定印象,并對保險做進一步的了解。我寫本文的目的就是以自身經歷向大家介紹這個行業,便于大家在進入這個行業對互聯網保險有一個大致的理解,內容可能比較范范也不會高大上,但仍希望能給有意愿加入互聯網保險這個行業的童鞋一點微不足道的幫助。

  首先我將從互聯網保險公司的類型以及套路說起。

  當前互聯網保險公司的幾種模式

  互聯網保險公司雖多,但是大體分為以下幾類:

  傳統保險公司

  傳統保險公司做互聯網保險,大多只是把線下的東西搬到線上來而已,讓用戶可以更明確地了解保險相關信息,以及比價、購買等等。

  傳統保險公司的最大特征就是擁有龐大的線下渠道和從業人員,互聯網化給他們帶來的用戶增量有限。可以想象,他們若要大力推廣在線投保,則必然會損害線下業務的利益。另一方面,許多險種并不適合在線銷售,有許多工作(如部分壽險的核保工作)仍需要在線下完成,即保險產品本身不適合互聯網化。所以多數傳統保險公司僅是把網上商城作為補充,極大地限制了其在互聯網保險領域的發展。

  因此傳統互聯網公司可能不太適合互聯網圈的人。在傳統保險公司的互聯網化中,平安遠遠走在前面。

  保險電商平臺

  這類電商平臺又分二種:一種是淘寶京東的電商平臺,開辟一個保險頻道;二是像中民慧擇這樣的純保險電商平臺,只賣保險。

  他們的特征是都作為引流分銷渠道,聯結用戶和保險公司,只負責保險銷售,后續的服務由保險公司負責。

  我個人不是很看好這類B2C保險商城,因為平臺流量對購買保險產品的意義不大,只有目的明確、我就是要買保險的人才是這類平臺的精準用戶。

  搭售模式

  搭售是指攜程去哪兒這樣的通過場景跨界,完成交易時搭配銷售保險的模式(其實京東淘寶上也有類似的,比如退運險)。這類平臺產品和場景單一,只銷售特定的保險產品,而且保險是搭配銷售而非單獨銷售。

  這類平臺掌握著場景和流量,議價權極大。比如OTA賣一款價值20元的保險,成本僅5元,其中利潤可想而知。但是因為平臺的限制,他們在轉賣其他類型的保險時,用戶并不買賬。

  互聯網創業公司

  2B/B2B2C

  選擇這種模式的大多是由前保險從業人員開創的公司,這些公司商業變現能力極強,可以很快實現盈利。他們以定制為名要么向B端公司提供保險產品,再由B端將保險賣給用戶,要么向B端公司提供適合其員工的員工保險。這其中,條款由他們擬,合同由他們寫,價格由他們定,用戶由B端去開發,出險了錢由保險公司賠,他們已經賺了錢閃了……

  這些公司注重渠道銷售,以銷售業務為導向而非技術或用戶體驗,給人的感覺更像是出來單干的保險營銷部門,而非互聯網公司。但是眾多互聯網保險創業公司中,只有這類公司活得最滋潤,體量還能不斷增大。

  2C(2VC)

  選擇這種模式地大多是前互聯網從業人員,各種玩法也是按照互聯網行業的來。納新,促活,留存,轉化……生造場景的是他們,推崇小而美的保險的是他們,絞盡腦汁發明創新險的也是他們。

  2C的生意不好做,這是眾所周知的,在獲取新用戶成本不斷上升的現在,這些互聯網保險創業公司還肩負著培養互聯網用戶保險意識的重擔,可謂步步維艱。各種促銷、紅包活動、訂閱號服務號推送……但通過我的觀察,絕大多數情況下都是公司或圈內人的自嗨,普通用戶并不買賬,而吸引來的又以羊毛黨居多,不勝悲劇。

  這類公司的本質是互聯網公司,主營業務是保險,自然最適合互聯網圈的人,但是能走多遠,還是要看玩什么樣的套路了。

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